中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英女士，对中国工程机械行业流通领域发展趋势做了分析报告。
　　中国经济将逐渐“返璞归真”
　　“返璞”：旧动能的回落。在金融危机之后，以房地产、基建为代表的“旧动能”在支撑经济的同时，也带来产能过剩、全社会杠杆率上升、债务风险加剧等问题。
　　站在当前的时点看，未来几年的环境与过去有两点重要变化。一方面，政策目标中对于“稳增长”的诉求将有所减弱，另一方面，政策目标中对于“去杠杆、防风险”等诉求将有所抬升。“归真”：新动能的提升。2017年以来的经济结构出现了一些新的变化，例如，在工业内部，装备制造业、高新技术行业等代表产业升级方向的行业在投资、生产等方面表现亮眼。这些“新动能”的提升将是未来经济的主线。制造业投资、房地产投资与消费增速在多年大幅下滑之后，回落的幅度明显缩窄，而未来“旧动能”的退出将是缓慢可控的状态。
　　预计2018年GDP增速在6.6%左右。从趋势看，四个季度呈倒“U”走势。
　　影响中国工程机械行业发展的利好机遇
　　基于“一带一路”合作框架，贸易畅通、设施联通等方面的合作深化，有望进一步扩大来自“一带一路”的经济增长外需动能。设施联通方面，“一带一路”沿线是中国海外基建的重要区域，近年来中国对外承包工程合同数量、合同金额、营业额、外派人员数量的近一半都分布在“一带一路”沿线。
　　雄安新区将带带动工程机械千亿需求。雄安新区总体规划基本完成，从面积和人口来看，雄安新区规划在特定的起步区先行开发建设，起步区面积约100平方公里，初始人口规模在100万人左右;中期发展区面积约200平方公里;远期控制区面积约2000平方公里，人口规划限定在200万-250万人左右。从投资规模看，参考2009年设立的天津市滨海新区，后续每年总投资都超过1万亿元，到2017年估算总投资已经超过10万亿元;以此推算雄安新区投资规模体量也有望在这个数量级。
　　按照雄安新区，市政路网建设中工程机械的需求额占比为8%，房地产投资中工程机械需求额的占比为5%计算，雄安新区至少带来千亿元工程机械需求。
　　与工程机械行业密切关联的行业投资情况
　　2018年各区域固定资产投资增速目标以下调为主，但投资额仍居高位，中期来看，基础设施建设主导下的城镇化仍将是中国工程机械需求的重要支撑力量。
　　与工程机械需求密切关联的固定资产投资变化情况
　　2018年1-4月份，全国固定资产投资(不含农户)154358亿元，同比增长7%。从环比速度看，4月份固定资产投资(不含农户)增长0.52%。其中，民间固定资产投资95449亿元，同比增长8.4%。
　　基础设施投资(不含电力、热力、燃气及水生产和供应业)同比增长12.4%。其中，水利管理业投资增长5.8%;公共设施管理业投资增长10.8%;道路运输业投资增长18.2%;铁路运输业投资下降8.9%，降幅扩大3.8个百分点。
　　分地区看，东部地区投资同比增长5.7%;中部地区投资增长9.8%;西部地区投资增长7.2%;东北地区投资增长3.4%，增速提高2个百分点。
　　中国工程机械流通领域市场监测及反馈一线调研结果
　　2018年5月份中国工程机械市场指数高于前五月均值，继续稳步扩张，显示国内工程机械市场仍保持在较高景气区间。2018年前五月，各区域用户的还款逾期率都有明显改善，对比上年同期改善30%~70%不等;全国大部分地区的代理商库存都有不同幅度的下降;全国大部分区域的用户租赁台班费持平或者有不同幅度增加。
　　各区域工程机械代理商库存变化情况
　　2015年，中国挖掘机市场监测数据每月利用小时数平均为119.03;2016年平均为127.16小时;2017年为133.86小时;2016年1-3月，平均为97.8小时;2017年1-3月，平均为104.9小时;2018年1-3月，平均为96.9小时，与2016年水平接近。
　　2012年之前，中国挖掘机市场的订单来源主要源自采矿业原材料开采和房地产行业施工工程产生的需求，两者占全部下游需求行业订单来源的比重超过70%，而今这两者的来源已经显著蜕化，新农村建设和市政基础设施建设成为中国挖掘机市场的新的重要的订单来源。
　　中国工程机械市场中国工程机械用户群体针对第一季度和2018年的采购倾向调查中，最关注的三大因素：产品，性能稳定、故障少，油耗;售后，售后服务及时、维修便捷;价格，性价比仍然是大部分用户关心的核心因素。此外，维修培训、技术支持等服务因素也是用户连接强度和服务粘度很关键的影响因素，服务领域的这些细节，从根本上讲，是强势品牌和代理商打市场的核心策略，除了价格因素之外。
　　通过对全国近百家代理商的问卷调查，被调查代理商认为，上游货源供应不足、销售和服务人力资源短缺、终端价格底线不断突破、恶性竞争加剧，销售毛利下降、代理商营运成本激增、团队建设、服务后市场利润很难保证、新市场环境下，如何构建新的盈利模式和应收账款风险管控等问题是代理商目前最关心的问题，这些问题都亟待厂商之间齐心协力来逐步解决。
　　对代理商未来盈利模式的发展思考
　　大型客户的需求发生转变，要求轻资产化，全面打包维修服务项目，保证正常使用。个体用户的比例在减少、整合。民企在增加，意味着税票等环节将会越来越规范，市场流通也会越来越良性，做好风控，不搞恶性竞争。专注客户，专注设备。未来的市场一定是细分、专业、精细化的。要聚焦挖掘、研究、分析少数用户群体，寻求他们的痛点、需求，以提高独特、独有的核心竞争力。
　　租赁业务在几年后会爆发，代理商要提前布局。租赁业务是全方位的服务，不仅是设备成套租赁，还包括其他设备、人员和解决方案等。2018年出现新的代理动向——代理商买断制。买断品牌的滞销或是代理商有专业渠道的产品，在价格上比较优惠，这必须有强的风控能力与融资的渠道。另外是以优惠的价格买断做租赁，厂家在配件、服务等方面予支持。有实力、有能力的
　　代理商将会走出国门，在一带一路的沿线国家做经营。
　　中国工程机械市场未来发展预期
　　中国人口正趋于老龄化，随着有效劳动力增速放缓，机器代替人的比例逐渐提升。人口从农村流向大城市，随着农村土地所有制改革不断推进，宅基地等流转加速，机械设备提升以替代传统劳动力缺失。受环保压力老旧机型的更新换代。这些因素使得工程机械设备总保有量增速未来将维持一个稳定的水平上。
冯桂英对2018年挖掘机市场进行了预测，认为同比增速将超过30%，主要制造商和代理商群体的盈利能力将持续改善。